sábado, 22 de septiembre de 2018

La importancia del conocimiento del perfil psicológico en las ventas en las empresas

  • Escrito por José Manuel Pérez Rubio, socio-director de Nextu

"No se puede mostrar al otro lo que uno no se ha mostrado a sí mismo antes", (Jean Piaget). Comienzo mi reflexión con esta cita porque creo que sintetiza mi pensamiento al respecto. Vivimos nuevos tiempos. Se habla de cambio de paradigma.

Vivimos en una sociedad hiperconectada y muchas personas optamos "libremente" por la desconexión tanto del otro como de nosotros mismos. A veces, nos escondemos detrás de la idea de que es la tecnología la causante de nuestros males.

Ante este panorama, reivindico la intención y decisión consciente que cada vez más personas asumen cuando dedican parte de su tiempo, es decir de su vida, al auto-conocimiento. Deciden parar por un momento la vertiginosa rueda de la vida, a la que la "mente hacer" y su piloto automático nos determina, para pensar y activar la "mente ser" que sin duda nos lleva a la conexión de nuestra esencia y que nos permitirá el afloramiento del potencial dormido o latente que puede ser revelado, si esa es nuestra intención.

Daniel Goleman nos habla de lo importante del auto-conocimiento como una de nuestras competencias emocionales intra-personales. Reparar a pensar y hacer introspección sobre quienes somos, nuestro auto-concepto, auto-estima, auto-valoración, auto-motivación, etc., son rutinas que están al alcance de todas las personas si previamente nos hemos dado permiso para ello.

La persona que se dedica a realizar ventas, ante todo es persona y luego profesional. Como persona tiene los mismos miedos, incertidumbres, creencias, valores que el resto. Si bien a veces fruto de nuestra educación, cultura, experiencias vitales y laborales, etc., suele tener una creencia limitante sobre la venta. No tiene, ni ha tenido buena prensa vender. Personalmente reivindico la palabra Venta y el verbo Vender. Una palabra originalmente huérfana de tintes negativos. Somos nosotros los que cargamos nuestras "negras y pesadas tintas" sobre ella proyectando miedos.

Pues bien, esa persona profesional de la venta puede, si quiere, profundizar en ese auto-conocimiento que le permita entenderse mejor para gestionarse mejor. Tanto la Evaluación Psicológica como el Coaching, además de otras disciplinas, pueden ayudarnos a conocer nuestras "competencias tesoro" para ponerlas en valor, así como nuestras áreas de mejora para desarrollarlas y convertirlas en aliadas.

Para mí la venta es una relación efectiva y afectiva, de igual a igual, porque tiene el objetivo legítimo de influir en el otro (venta de un producto o servicio) desde la ética y el respeto y que busca una relación de ganancia mutua (ganar-ganar) estableciendo vínculos o relaciones estables en el tiempo (fidelización). La venta es, cada día más, una experiencia de venta que un acto concreto y específico, por ello la importancia de conocer nuestras competencias emocionales para gestionarlas (omito conscientemente la palabra control) y desarrollarlas.

Hay en el mercado cuestionarios o tests que nos ayudan a conocer nuestras competencias emocionales (Goleman, Salovey y Mayers, etc.). Para mí son un primer paso necesario. Si optamos por alcanzar un mayor auto-conocimiento de las personas profesionales de la Venta, cuando trabajo a nivel individual o colectivo con equipos y organizaciones les propongo realizar lo que en Psicología Organizacional llamamos "Assessment y/o Development Center", es decir, una metodología de Evaluación y Desarrollo diseñada "ad hoc" para obtener ese conocimiento que son los pilares básicos sobre los que luego construir un programa formativo diseñado a la medida del colectivo.

A veces se nos olvida que no todos somos iguales y que partimos de distintas líneas de salida aunque la línea de meta sea la misma (objetivos comerciales). Me refiero a gestionar la diversidad y a aceptar la individualidad y singularidad que sin duda son fortalezas en los equipos comerciales cuando están adecuadamente balanceados. Para este fin, suelo proponer herramientas como el diagnóstico de los Roles de Equipo de M. Belbin. Nos ayuda a conocer el rol de equipo que jugamos cuando trabajamos integrados en grupos y equipos comerciales.

También suelo utilizar otras herramientas como el famoso "MBTI (Myerss Briggs Type Indicator) que nos permite identificar nuestro tipo psicológico y entendernos y entender por qué nos pasa lo que nos pasa cuando trabajamos con otras personas. FIRO-B es otra de las herramientas que suelo aplicar en estos entornos porque nos arroja luz sobre las necesidades personales (de Inclusión, Influencia-Control y Afecto-Reconocimiento) en las relaciones inter-personales.

Luego existen otras pruebas de diagnóstico más concretas para determinar si una persona que se dedica profesionalmente a la venta tiene mayor preferencia por la apertura de nuevos mercados o por el desarrollo y fidelización de mercados ya abiertos. Toda esta información permite tomar decisiones operativas y ayudan a que la persona se encuentre más satisfecha, realizada y feliz en su trabajo. De eso se trata, ¿no?

No puedo olvidar la entrevista como herramienta para profundizar en el auto-conocimiento, utilizando herramientas del coaching ejecutivo y sistémico de equipos que junto con metodologías proyectivas como Lego Serious Play (jugar serio y con sentido con piezas de lego) la persona vendedora logra el auto-conocimiento necesario para de manera proactiva liderar su carrera profesional, con consciencia y determinación.