martes, 22 de mayo de 2018

¿Cómo convertirte en el líder de tu mercado?

  • Escrito por Gabriela Turiano
Gabriela Turiano Coach Certificada, Mentora de Negocios y Experta en Marketing & Negocios Profesionales Gabriela Turiano

Mucho se habla de posicionamiento experto, de liderazgo profesional, de empoderamiento... pero, ¿sabes exactamente por qué esto es importante? Excepto que tengas un negocio muy novedoso o que tu profesión realmente sea muy poco habitual, ya hay cientos o miles de personas y empresas haciendo lo mismo que tú quieres hacer.

¿Es esto una desventaja? No necesariamente. Pero si quieres tener a los mejores clientes, tienes que darles algo que no les dé la competencia. Empieza por desterrar de tu mente la idea de que sólo puedes competir, y sobresalir, si bajas tus precios. De hecho, es todo lo contrario.

Así que, ¿cómo, finalmente, lograrás destacarte en el mercado y ser la primera elección de los mejores clientes? Sin duda, convirtiéndote en el líder de ese mercado. ¿No tienes idea cómo lograrlo? No te preocupes, empieza por conocer mis:

5 secretos para convertirte en el líder de tu mercado

·         Secreto #1 - Un líder en el mercado tiene un compromiso con ese mercado

En la mayoría de los casos, cuando empiezo a trabajar con un cliente, este es un punto de quiebre para comenzar: casi todos los empresarios y profesionales que inician su negocio o empresa propia (no sólo mis clientes) sienten que sus servicios no deberían limitarse sólo a un grupo de personas. ¿Por qué hacerlo? Cuantos más clientes mejor, y cuantos más problemas les soluciones, también mejor, ¿no?

No, en realidad no. Un ejemplo simple y cotidiano: hay una razón por la cual no vas al cardiólogo a decirle que te duele la panza. Tú sabes que el especialista es quien más conoce de tus afecciones particulares y quien mejores consejos y soluciones puede darte, porque vive día y noche atendiendo ese tipo de dolor. Eso siente tu mercado cuando te especializas. Siente que eres quien le va a dar la solución más adecuada a su problema, porque eres el experto en ese problema.

Y tú también darás un mejor servicio porque cada día verás más y más casos diversos del mismo dolor y pasarás horas en resolver de manera más efectiva, más rápida, más práctica ese dolor en particular. Así que elige, ama, abraza y enamórate de ese mercado. Conócelo a fondo para poder dar soluciones y respuestas más que adecuadas.

Hace poco, una de mis mentoras, Bettina Langerfeldt, hizo un paralelo que me pareció fantástico: un negocio es como una relación de pareja. El enamoramiento y el entusiasmo del momento, no van a durar, pero sí va a perdurar lo que construyas y diseñes con amor, paciencia e inteligencia. Y para lograr esto, nada mejor que conocerte a ti mismo y conocer a tu pareja, ¿verdad?

Con el mercado pasa exactamente lo mismo. Si quieres tener una fantástica relación con tu mercado y que se enamore de ti, deja de jugar al picaflor y comprométete.

¿Miedo de equivocarte de mercado? Aquí funciona igual que como en una pareja… siempre puedes cambiar de novio/a o de negocio, pero para asegurarte que realmente funciona (o no) debes poner todo de ti… desde el comienzo.

·         Secreto #2 – Un líder en el mercado no hace lo que todos hacen

En cualquier mercado hay competencia, y eso no necesariamente implica un problema. Por el contrario, yo considero que si voy a entrar a un mercado donde hay otros competidores, evidentemente hay clientes allí. El problema surge cuando “todos hacen lo mismo”.  Y si entonces todos hacen lo mismo, ¿qué es lo que te hará especial y por lo tanto razón suficiente para que tu cliente te elija?  

La mejor forma, en mi opinión, en la que puedas destacarte y diferenciarte, es siendo tú mismo. ¿Qué significa esto? Por supuesto, hay estrategias y técnicas que están en el mercado y que funcionan, pero eso no significa que no puedas darle tu toque personal.  Por ejemplo, a mí me encanta escribir y es una fantástica forma de conectar con mis seguidores. Ahora bien, yo tengo mi propio lenguaje, la forma en la que escribo es particular y la temática también me diferencia de otros colegas que compiten en el mercado. Incluir tu impronta, tu talento especial y darle un toque diferencial a lo que haces, le dará más razones a tus clientes para que te elijan a ti.

·         Secreto #3 – Un líder en el mercado valora sus servicios y no tiene tarifas bajas

Te lo adelanté más arriba y es clave para que te posiciones en el mercado: bajar tus precios – o mantenerlos bajos- no es una opción que te destaque positivamente. Si quieres que tus clientes valoren tus servicios, paguen tus tarifas y no regateen por descuentos, tienes que empezar por ti mismo y valorar tus servicios con tarifas acorde a lo que tu cliente pueda lograr trabajando contigo. Si crees que tus servicios no generan muchos resultados en tus clientes, si no ves que les des un valor agregado y si es lo mismo contratarte a ti que a otro, entonces empieza por ahí. Nunca serás un líder en el mercado si no resuelves estas cuestiones.

Pero si por el contrario, estás convencido de que tus servicios realmente provocan una verdadera transformación, un fuerte cambio en tu cliente (en su vida, su pareja, su negocio, su carrera, etc), entonces, ¿qué estás diciendo cobrando poco? Lo que dices es: “en realidad no valen tanto”. Nadie va a creer que transformará su vida, mejorará su pareja a 40 euros la hora. ¿No te resulta un tanto sospechoso? Tus clientes pueden no saber cómo lograrlo solos, pero saben lo que significa para ellos conseguir ese objetivo. Y a mayor inversión, más valorarán no sólo tus servicios sino su compromiso para moverse a la acción y lograr su objetivo.

·         Secreto #4 – Un líder en el mercado es un solucionador de problemas

Cuando llega a mí un cliente que me dice “no logro captar nuevos clientes” mi pregunta siempre es la misma “Ok, ¿y tú que vendes?” Y cuando escucho la respuesta que comienza con “yo vendo coaching, consultoría, mentoría, asesoramiento, terapia, entrenamiento, o cualquier otra opción similar” ya sé qué es lo que está sucediendo.

Y es que las personas no van a darse la cabeza contra la pared y a preocuparse un día por su situación pensando “Ay, tengo que contratar a Gabriela para que me “haga coaching” o me “dé consultoría o mentoría” porque estoy muy mal”. La mayoría de las personas no saben qué es el coaching, la consultoría, la mentoría, y ¿sabes qué? ¡No importa realmente! Lo que sí importa, es que ese cliente diga “Ay, tengo que contratar a Gabriela para que me ayude a salir del estancamiento en el que se encuentra mi negocio”. Punto. Luego, si yo utilizo coaching, consultoría o mentoría, o chasqueo los dedos o aplico mi varita mágica (es una broma) da lo mismo. Porque el resultado es que ayudé a esa persona a lograr su objetivo.

Así es como un líder en el mercado se convierte en un solucionador de problemas. No de todos los problemas del mercado, sino de un pequeño grupo (normalmente conectados) de situaciones que puede resolver.

La próxima vez que alguien te pregunte ¿a qué te dedicas? Olvídate de decir “qué” haces o qué herramienta utilizas, y mejor cuéntale con quién trabajas y qué puedes hacer por ellos. ¿Un ejemplo? Vamos con el mío: “yo me dedico a ayudar a empresarios y profesionales independientes que venden sus servicios, para que puedan hacer crecer su negocio, aprendan a atraer más y mejores clientes, y así logren generar altos ingresos”. Simple, claro y directo, ¿no? Y mucho más efectivo que darte una lista de mis títulos y habilidades que probablemente dejes de escuchar después de la segunda en la lista…

·         Secreto #5 – Un líder en el mercado sabe cómo venderse a sí mismo, antes de vender sus servicios

Hace mucho tiempo me llegó una frase que cuadró perfectamente con lo que yo sentía (y siento) sobre la mentoría: “Primero compra a tu mentor, antes de comprar sus servicios”.

Abro este párrafo aparte por si no sabes qué es una mentoría, piénsalo como un asesoramiento pero basado en la propia experiencia. No basado sólo en la teoría, la formación sino en lo que ha vivido ese mentor. Una persona puede ser mentora de otra cuando ha pasado por esa misma experiencia, y entonces, además de darle técnicas o estrategias aprendidas, puede ayudarle desde lo que ha vivido, lo que le ha funcionado, lo que no, lo que sentía con cada acierto o desacierto, etc.

Retomando, y esto aplica no sólo a quienes ofrecen mentoría sino cualquier tipo de servicios profesionales, un cliente primero va a “comprar” a quien será su proveedor de ese servicio, y luego comprará sus servicios. Así que, si no sabes venderte a ti mismo, si no sabes generar confianza, credibilidad, empatía y no logras hacer sentir a tu cliente que eres la persona ideal para ayudarle, probablemente tendrás servicios muy bonitos con pocos clientes.

Por el contrario (y te lo digo por experiencia personal como cliente), cuando te conviertes en esa persona que siempre da en la tecla cuando plantea un problema o una solución, si tu cliente siente que puede confiar en ti aún cuando no te ha visto personalmente, si no puede dejar pasar ningún correo tuyo porque sabe que cada vez que le escribas aprenderá algo contigo y que vale la pena escuchar lo que tienes para decir, realmente tus servicios están pre-vendidos.

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Ser líder en un mercado es una fantástica posición que te ayuda a hacer crecer tu negocio de manera continua y a que tus clientes te vean como un modelo a seguir, pero también conlleva una gran responsabilidad. Es por eso que la honestidad, el compromiso y sobre todo “el ser tú mismo” es lo que marcará la diferencia en tu negocio. Porque tu negocio, eres tú. No importa cuántos colaboradores puedas tener y cuántas tareas delegues, el motor, el corazón y el alma de tu negocio está en su creador. Y ese eres tú.

Espero que hayas disfrutado este artículo (así como yo he disfrutado de escribirlo) y que haya podido dejarte reflexionando sobre estos secretos. Pero ahora me encantaría saber más de ti. ¿Cuál de estos secretos alguna vez no has tenido en cuenta y eso tuvo alguna repercusión negativa en el rendimiento de tu negocio? ¿Y cuál de ellos sí has considerado generando una consecuencia positiva en tu empresa? ¡Me encantaría que me contaras tu opinión y compartieras tu experiencia más abajo!

 

Gabriela Turiano - Soy Coach Certificada, Mentora de Negocios y Experta en Marketing & Negocios Profesionales. Me dedico a asesorar a empresarios y profesionales independientes para que puedan potenciar y hacer crecer su negocio propio de servicios, atraer más y mejores clientes y generar altos ingresos. Recibe semanalmente mis estrategias y consejos suscribiéndote gratis a mi newsletter “Marketing & Negocios Profesionales” en www.gabrielaturiano.com