domingo, 17 de diciembre de 2017

Boza: "Invertimos para crecer, ser más eficaces y, sobre todo, para mejorar el bienestar de las personas"

Manuel Boza, cofundador y director creativo de Unyq Manuel Boza, cofundador y director creativo de Unyq

La innovación, el riesgo y el arrojo corre por las venas de Manuel Boza, cofundador y director creativo de Unyq. Auténtico 'Steve Jobs' del sector de las prótesis ortopédicas, que ha creado toda una nueva Apple del diseño y la éstetica en este ámbito. Aunque por humildad y modestia, porque él no deja de ser una persona que inventa, prefiere no recibir muchos piropos y comparaciones de este estilo. Unyq se ha convertido en un referente en el mercado mundial de las prótesis con los diseños personalizados y fáciles de usar de sus covers. Si algo satisface a Boza es comprobar que las inversiones y apuestas de la empresa repercuten en la "felicidad y bienestar de las personas". Por eso habla de gente que "vuelve a sonreír cuando anda". Esta es una entrevista que también es el retrato de una empresa y de un emprendedor puro.

Unyq ha supuesto una disrupción absoluta, una revolución en el mundo de las prótesis. ¿Cómo se gestó la idea hasta llegar a lo que sois hoy?

Lo cierto es que tanto el CEO de Unyq, Eythor Bender, como yo ocupábamos cargos de responsabilidad en Össur, una de las grandes multinacionales del sector. Después de años trabajando en este gigante, decidí iniciar un nuevo camino en el ámbito de las prótesis con la puesta en marcha de Let Go en el año 2010. Esta iniciativa es el embrión de lo que después sería Unqyq. ¿Y por qué tomo esta decisión? Porque buscaba hacer algo distinto, contribuir al bienestar de las personas, de los pacientes desde una perspectiva diferente, desde un enfoque nuevo. Hasta entonces, los fabricantes, como es lógico, sólo estaban centrados en exclusiva en la funcionalidad de las prótesis, pero no se habían ocupado del diseño, de la estética, de lo que yo defino como "la cosmética" de las prótesis. Decidí que sería aquí donde centraría todo mi empeño.

¿Y cómo se produce el tránsito de Let Go a Unyq?

A partir de entonces, era cuestión de tener mercado, de crecer, de llegar a producir y distribuir. Y fue en febrero de 2014 cuando arranca Uniq con un equipo de seis personas en Sevilla y el CEO en Estados Unidos. Todos ellos profesionales centrados fundamentalmente en el mundo del diseño. El proceso ha sido de consolidación en todos los sentidos: financiero, facturación y ventas, control, calidad y fabricación propia. En la actualidad, Unyq la integran siete personas en Estados Unidos, desde allí desarrollamos las relaciones principales con los inversores, y 22 en nuestra sede de Sevilla, más enfocada a la fabricación, logística y diseño.

El diseño de vuestras covers protésicas es lo que os diferencia, lo que os ha situado a la vanguardia del mercado. ¿De alguna manera os sentís el Apple del sector?

Le agradezco el piropo que como empresa nos hace al realizar esa comparativa, pero sería muy osado por nuestra parte querer compararnos con ese gigante. Lo que sí nos llena de satisfacción es contribuir con nuestro trabajo al bienestar y la satisfacción de las personas. Cuando nos hacen llegar, incluso con fotos, que se sienten bien, que no quieren esconder sino mostrar sus prótesis con las covers. Como nos gusta decir en Uniq, nos alegra ver las sonrisas de nuestros clientes cuando reciben sus covers, sentimos que vuelve a andar con sonrisas. Y observamos los efectos psicológicos, sociales y familiares positivos a los que contribuimos. Por eso ponemos nuestro empeño en realizar diseños basados en la personalización y la sencillez.

Desde los inicios como empresa ya habéis tenido vocación internacional, como nos ha comentado. ¿Pero cuáles son los mercados estratégicos en el corto y medio plazo?

Es cierto que tenemos ventas prácticamente en todo el mundo. Y lo hemos hecho poco a poco hasta alcanzar más de 2.500 sonrisas en 40 países. Sin embargo, los mercados principales lo constituyen Europa y Estados Unidos, aunque no podemos olvidar otros países como Australia y Sudáfrica. En relación con Europa, nuestros objetivos se centran, sobre todo, en Alemania, Francia e Italia y, por supuesto, España, donde estamos desarrollando un esfuerzo importante. Para el continente estamos reforzando nuestro equipo comercial.

¿Cómo se articula un mercado tan específico como el vuestro? ¿Qué posición ocupáis a nivel mundial?

Los dos grandes fabricantes de prótesis son Otto Bock, con 100 años de historia, 1.000 millones de facturación y casi 8.000 empleados en todo el mundo; y Össur, con una facturación de 600 millones y unos 3.000 empleados. Hay otras más pequeñas, pero lo cierto es que el sector está bastante concentrado. Su trabajo está centrado en la producción en serie, pero no se han ocupado de la estética. Y aquí es donde nosotros entramos en juego. Evidentemente no nos podemos comparar con ninguna de estas empresas, pero lo cierto es que hemos abierto un nuevo camino en el sector.

En Estados Unidos hay 2.000 ortopedias y en Europa 1.800 y hasta ahora solo hemos llegado al 30% del mercado potencial

¿Un camino que ya transitan otros, que ya están generando competencia?

Así es. Ya hay otras firmas que están en el mismo terreno de juego. Pero estoy convencido de que hay mercado y partido para todos. Basten un par de datos: en Estados Unidos hay 2.000 ortopedias y en Europa 1.800. Nosotros solo hemos llegado al 30% del mercado potencial. En cualquier caso, nuestra apuesta es por la calidad y la mejora continua, con un equipo humano muy comprometido y cualificado. Estamos realizando inversiones que nos van a permitir crecer y ser más eficientes.

¿Podría concretarnos en qué proyectos está invirtiendo la empresa?

Una de las claves principales de nuestro modelo de negocio, y que tuvimos claro desde el primer momento, es que producimos y diseñamos directamente. Esto nos permite tener un control exhaustivo de nuestros productos. Contamos con 18 impresoras 3D, y ahora ponemos en marcha una nueva impresora de alta capacidad, que estamos convencidos nos dará un nuevo impulso y nos posiciona de modo diferencial en el mercado, aunque continuamos siendo una empresa pequeña.

¿Cuál ha sido la evolución de las principales magnitudes de la firma?

Al principio teníamos capacidad para producir de 20 a 30 covers al mes con unos plazos de entrega que rondaban las 10 o 12 semanas. De ahí, y gracias a nuestra apuesta tecnológica, pasamos a entregar 50 o 60 covers, en períodos de 6 a 8 semanas. Con la introducción de estrategias de marketing y mejoras en ventas hemos alcanzado ya las 120 entregas mes con un intervalo de unas 4 semanas. Y gracias a la nueva impresora de gran producción llegaremos a las 175 covers con un plazo de reparto de 2 a 3 semanas. La inversión constante no ha permitido crecimientos exponenciales que llegan al 150%.

Ha señalado la personalización como uno de los rasgos diferenciales de vuestra oferta. ¿De qué materiales están hechas las coberturas de las prótesis?

Nuestro gran principio es la sencillez de uso de las covers. Utilizamos dos materiales básicos llamados ABS poliamida, unas estructuras que gracias a los imanes que incorporan pueden adherirse a las prótesis de manera rápida y cómoda. Nuestra finalidad es adaptarnos a las demandas personales. Los dos materiales cuentan con diseños, colores y acabados muy variados.

La inversión constante nos ha permitido crecimientos exponenciales que llegan al 150%

A Unyq aún le queda mucho recorrido en el mercado, como ya ha apuntado. ¿Pero cuáles son los canales para llegar a los clientes finales?

Nuestros anclaje en el mercado se produce a través de las ortopedias, y no de los clientes finales. Nuestra estrategia se centra en ellas, con acciones de marketing que pretendemos sean diferenciadoras. En las ortopedias las personas o pacientes afectados pueden conocer nuestros productos, nuestra oferta. Las asesoramos, les presentamos las novedades y las formamos para que a través de nuestra App puedan realizar los pedidos individuales.

Es decir, que los pedidos y el tipo de covers se realizan a través de una aplicación, ¿cómo se realiza?

Nuestro afán es que toda interacción o comunicación con nosotros sea muy sencilla y directa. Razón por la cual hemos trabajado de manera muy importante en una aplicación que en muy pocos pasos resuelva los pedidos. La App está a disposición de las ortopedias, y en ella los pacientes pueden elegir el diseño y el tipo de covers, facilitándonos las medidas y dimensiones. Para nosotros las tecnologías son esenciales, por lo que continuaremos apostando e invirtiendo en ellas para mejorar, y estar lo más cerca posible de nuestros clientes.

Inversión, tecnología, diseño e internacionalización constituyen el ADN de Unyq. ¿Os habéis planteado ampliar el abanico a nuevos productos o servicios?

Ya estamos trabajando en nuevas líneas, siempre con nuestra premisa de hacerlo y controlarlo todo desde principio a fin, desde el diseño a la producción. Para nosotros la digitalización y el diseño son la clave. Estamos centrados en mejorar las covers, pero también hemos abierto el campo a corsés para paliar o corregir problemas de espalda. Empezamos esta nueva experiencia en Estados Unidos y más recientemente en Europa. Ya hemos entregado 70 corsés. Al igual que con las covers, pueden elegir los corsés a través de otra App específica y diferente a la otra. Hemos trabajado con la idea de que el uso del corsé sea lo máximo posible, mejorando su transpiración y la adaptabilidad a cada persona.