sábado, 22 de septiembre de 2018

Valentín Castellanos, fundador y consejero delegado de ZALDI: “Estudia el mercado y sé competitivo en él”

Finales de los 70. Un joven de Salamanca sin estudios superiores ni conocimiento de idiomas, enjuto y al que aún llamaban “el niño” en su círculo familiar y de trabajo, decide plantarse en Francia, Alemania, Holanda y Estados Unidos. Quiere conocer de primera mano esos mercados, las últimas tendencias y qué es lo que el público de allí, en el que ya piensa, está demandando. Tiene ideas y el convencimiento de que puede llegar lejos. 

Mariano García-Abril   I   Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.   I   12/12/2012

El abuelo había sido guarnicionero. Su padre siguió la tradición y se unió al negocio familiar, convirtiendo un humilde taller de Salamanca en una empresa respetada de la zona. Valentín aprendió el oficio y todo parecía indicar que también continuaría con su padre.

Valentín Castellanos en su fábrica, ubicada en el Polígono El Montalvo de Salamanca.

Pero algo se agitaba dentro de él. Inquieto y resuelto a encontrar su propio camino, prueba con unos familiares en el País Vasco, quienes lo introducen en el incipiente mundo de los supermercados. Pronto comprende que no es lo que busca y regresa a casa. Para entonces ya ha madurado una idea que le rondaba. Su padre, años atrás, había comenzado a fabricar artículos deportivos de equitación y él veía ahí una oportunidad inmensa. Eso sí, había que hacerlo de otra forma. Seguramente otro en su lugar se hubiese quedado a trabajar con la familia, planteando sus ideas y proyectos de forma gradual. Sin embargo, eran varios hermanos en el negocio, él no era el mayor y, por encima de todo, su carácter inconformista lo empujaba a la aventura en solitario.

El padre quedó desconcertado cuando le confesó que quería iniciar su propio negocio de fabricación de sillas de montar. No pretendía competir con la familia, pues se iba a dirigir a otro segmento: al más alto y elitista del mundo. Ese día, su padre, quien se sentiría siempre orgulloso del valor e inteligencia de su hijo, terminó diciéndole: “No te rindas. Siempre estaré para ayudarte”.

Preparó el plan de negocio, hizo números, buscó instalaciones y empezó a contratar personal. Llamó a su empresa Zaldi, caballo en vasco. Sólo faltaba el dinero. Cuando creyó que había convencido a quienes tenían que prestárselo, alguien en el banco le preguntó: “¿Cuándo viene a firmar tu padre?”. Al final, le dieron el préstamo sin avales ni garantías personales. El banco confió en el buen nombre de su progenitor.

Para acometer el plan sabía que tenía que salir a ver qué se hacía y qué compraban los clientes en los mercados más importantes y selectos. Debía realizar un estudio de mercado in situ si quería ser competitivo. Las ubicuas tecnologías de la comunicación y la información no existían entonces, y a él no le valía encargar el trabajo ni fiarse de la opinión de otros, así que cogió maleta y tarjetas de visita y viajó por Europa, Canadá y EEUU. Lo que allí se fabricase lo haría él con más calidad y menor coste y un día marcaría el ritmo en innovación y estilo, se dijo.

A la vuelta afrontó dos enormes retos. Por un lado, tecnológicamente estaba muy atrasado y no tenía capital para comprar la mejor maquinaria. Por otro, sus trabajadores carecían de la técnica que existía en el extranjero y, lo que era peor, no había dónde enseñarles, pues no existía algo así como un “curso de maestría para guarnicioneros de sillas de alta gama”. El primer desafío lo resolvió con dedicación, cuidado del detalle y tesón, mientras poco a poco fue alcanzando el nivel tecnológico de los principales fabricantes mundiales reinvirtiendo los beneficios.

En cuanto al segundo, la empresa misma se convirtió en escuela pionera, generando un conocimiento vital que, además, ha dado lugar a un cluster industrial en Salamanca especializado en sillas y accesorios deportivos para la equitación, con un número significativo de empresas nacidas a partir del éxito de Zaldi. Todo ello sin intervención pública, sin enterrar recursos públicos. Sólo con iniciativa privada, con ambición y con deseo de emular al grande. El contacto constante con el pionero permitió a otros detectar necesidades no cubiertas y aprovechar lo aprendido en beneficio propio.

Valentín Castellanos recibiendo una distinción de la Cámara de Comercio de Salamanca.

Su carácter abierto y su simpatía permitieron a Valentín relacionarse con muchos de los más importantes del sector. Joseph Miller, un referente en la distribución de equipamiento para equitación de Estados Unidos y su maestro, con quien mantuvo una larga amistad, le enseñó que “hay que probar la sopa antes de colocarla en la mesa”, por lo que puso sus prototipos en manos de los mejores jinetes antes de lanzarlos al mercado, manteniendo al tiempo con ellos un contacto directo para el diseño de nuevos productos. Un círculo virtuoso de I+D y marketing.

El impulso internacional definitivo de Zaldi llegó en 1992 con los Juegos Olímpicos de Barcelona, donde tuvo la oportunidad de esponsorizar –continúa haciéndolo– al equipo español de hípica. En la actualidad es una de las grandes compañías del segmento de gama alta a nivel internacional y a ella se han incorporado tres de sus hijos, que ocupan puestos de responsabilidad en dirección, comercio exterior y marketing.

Ha sido siempre su obsesión planificar sin dejar nada al azar, así como no fallar nunca en sus compromisos de calidad y puntualidad. Su mayor satisfacción es la felicitación de un cliente. Después de tantos años sigue doliéndole el mínimo problema de calidad de una de sus sillas.

Poco antes de su primer viaje a Estados Unidos se había estrenado en los cines New York, New York, cuyo tema principal, cantado por Liza Minelli, hizo legendario después Frank Sinatra. Puede uno imaginar la entrada de Valentín en Manhattan aquel día acompañado desde la radio del taxi por esa inolvidable canción que entona con entusiasmo el deseo de triunfo.