Nuevas técnicas de venta

Tribuna de opinión de Javier Ortego, consultor especializado en formación en Marketing y Ventas.

Javier Ortego I redaccioncyl@mercados21.es I 27.06.2012

Hoy en día, las empresas se encuentran con una dificultad común a muchas de ellas: la dificultad de conseguir la venta y de mantener en lo posible los precios en ella. Esta dificultad se ha acrecentado, fundamentalmente, por la cada vez mayor igualdad entre los productos y servicios de todos los competidores en un sector. Anteriormente, los productos y servicios conseguían ventajas competitivas unos contra otros con cierta facilidad, mientras que hoy en día son tan similares en prestaciones que los clientes no perciben diferencias significativas. Esto se ha debido al incremento en la productividad y la eficiencia en los departamentos de compras y de producción, que han conseguido incrementar las prestaciones al mismo tiempo que bajar los precios, utilizando en numerosas ocasiones el benchmarking, que conseguía copiar las mejores prácticas de la competencia o de otras empresas.

Sin embargo, las fuerzas de ventas no han evolucionado en consonancia con estos cambios. De hecho, son fuerzas de ventas entrenadas en demostrar las diferencias entre unos y otros productos, utilizando todas las fases de la venta posibles, como la preparación, la presentación, la argumentación o el cómo rebatir las objeciones. Ahora bien, si los productos y servicios cada vez son más similares, esta forma de venta cada vez es menos eficiente, al no ser capaz de trasladar al cliente ventajas del producto que ya no existen de manera clara. Recientemente han llegado, sin embargo, nuevas herramientas encaminadas a conseguir ventas, facilitando al cliente el cierre de la compra y por tanto consiguiendo la realización de la venta. Estas herramientas son la PNL o Programación Neurolingüística y el Neuromarketing. Ambas provienen de una mejor comprensión de cómo funciona el cerebro del comprador y, por tanto, de cómo llevarle a esa decisión. Además, la importancia de las fases de la venta se ha desplazado, de las anteriores citadas, a la fase de cierre de venta, que ahora se convierte en la fundamental.

Es, por tanto, un elemento competitivo a tener muy en cuenta la formación de la fuerza de ventas de las empresas en nuevas técnicas más adaptadas al entorno actual, en el que el cierre se constituye como la parte más importante y al que se llega gracias a una correcta actuación del vendedor entrenado en técnicas de PNL y Neuromarketing.

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