Miel Feyce: Dulce internacionalización

Las nuevas instalaciones de la empresa familiar Feyce, que han supuesto una inversión de 7,3 millones de euros, constituyen la mayor planta de envasado de miel del país y la más moderna del Sur de Europa.

M. Martínez García   I    maria.martinez@mercados21.es   I    Sigue al autor en @m_pinciana   I    17/05/2013

DOS GENERACIONES: A la derecha, César Redondo, el director gerente, junto a su padre, con quien comparte nombre.

Fue Cecilio, el bisabuelo del actual director general de la compañía, César Redondo, quien empezó a trabajar con colmenas allá por 1910. Esteban, el abuelo del empresario, se convirtió en el mayor apicultor de la zona y su padre, de quien heredó el nombre –y que se jubilará en 2014–, dio el salto al comercio desde la apicultura a principios de los 70. Hoy, la empresa, cuyo nombre tiene que ver con los hermanos Felisa y César, la actual generación al frente, se dedica al envasado y la distribución y debe mucho de su actual situación a su firme apuesta por la exportación en los años 90. La primera fábrica de la empresa familiar se situó en el centro de la localidad salmantina de Aldeatejada. Eran 1.500 metros de almacén a los que, más tarde, a principios de los 80, se unió una envasadora. En la actualidad, las nuevas instalaciones, que han supuesto una inversión de 7,3 millones de euros, constituyen la mayor planta de envasado de miel del país y la más moderna del Sur de Europa.

La compañía charra llega hoy a más de una veintena de naciones, que se llevan el 80% del negocio.

Como hijo de empresario “a la antigua usanza”, César ha mamado la fábrica desde pequeño y tuvo claro, asegura, que iba a dedicarse al negocio cuando era muy joven. Se incorporó a la gestión en los primeros 90 –“la época dorada”, señala–, cuando la firma distribuía su producto a numerosas cadenas de supermercados del norte de España. “A partir de 1992 empiezan a llegar operadores franceses y holandeses que compran establecimientos nacionales y el negocio se reduce un 75% en tres años. El siguiente paso era cerrar, pero entonces mi padre me dice que no tiene deudas y sí suficiente capital para dejar de trabajar y vivir bien y que me da un año para que le demuestre si quiero seguir adelante con esto. Ese primer año aumentamos un 20% el volumen, el siguiente entre un 8% y un 10% y demostramos que había salida y otra forma de hacer las cosas”, relata el responsable. ¿Cómo? “Abriéndonos al mercado internacional”. Era una época con poca información pero con la posibilidad, como comprobó César, de hacer negocio en poco tiempo. Lo logró sin agentes, con su capacidad y sus dotes de persuasión. “No hay más receta que tirar para adelante”, explica.

El primer país en el que empiezan a vender miel es Alemania, antes de lanzarse a un abanico de estados que hoy supera la veintena y se lleva el 80% de su producto. El mercado español alcanzó el 20% el pasado año y no superará el 5% del negocio en 2020. “Los alemanes son gente seria y allí están los mayores envasadores de toda Europa”, comenta César. Hoy, en cambio, los primeros lugares donde colocan mercancía son Francia y Reino Unido, donde, junto a Alemania, Italia y Grecia, les ha sido más fácil entrar. César comenzó con la que considera la venta más fácil, la de commodities. En su caso, bidones de miel que han de llegar a un determinado destino y cuyo pago se efectúa en dos semanas “cuando en España, hoy, te los piden para tres meses más tarde y pagan a 120 días”. El resultado, ganancias mucho mayores. “Vimos que no había color, por eso comenzamos a tocar más puertas para llevar más camiones fuera”.

Feyce, que ha ido ganando trozos del pastel a su competencia, pasó de la exportación de bidones a producto envasado, una actividad mucho más elaborada y difícil. “Cuando vendes commodities, el comprador juega con el proveedor para ajustarle los precios, en especial si hay muchos. Consideré que debía eliminar esa dependencia. En primer lugar, con varios compradores, pero la mejor alternativa fue, como tenía capacidad en la fábrica para producir más de lo que vendía y a un precio competitivo, quitarnos de encima en parte al intermediario europeo, el envasador, y vender producto envasado por nosotros”. Las primeras exportaciones de sus envases datan de 1998. Una apuesta con la que la empresa no obtiene más margen de beneficios pero que sí le aporta mayor estabilidad y perspectivas de futuro frente a las fluctuaciones del precio de la miel al por mayor, sujeto a muchas variables.

Así, de un 90% de venta de miel en bidones y un 10% envasada cuando César se hace cargo del negocio, se ha pasado, en la actualidad, a un 50-50. Elaboran además marcas blancas, como las de Grupo El Árbol y Alimerka, con la materia prima que adquieren a apicultores de toda España y del extranjero. Gracias a un consorcio con varias empresas agroalimentarias a través de Excal, el primer producto que se introdujo en los países objetivo, el norte de África y Oriente Medio, fue la miel, muy demandada en los estados árabes. Desde entonces, no paran de abrir nuevos mercados. Sus intenciones son por vender en toda Europa –ya lo hacen también en Polonia y República Checa, van a empezar con Estonia y tienen buenas perspectivas con Lituania– y los países árabes.

No se dirigen, en cambio, a América Latina, ya que es región productora de miel, exporta y, salvo Brasil y México, apenas consume. “Somos especialmente competitivos cuando en los lugares donde colocamos nuestro producto no hay grandes empresas. El volumen de la compañía más grande del sector en Italia son 1.800 toneladas y casi todas de miel local. En cambio, nosotros ponemos en el mercado 6.000 al año en total, la mitad de producto envasado. Y no cuesta más entregar en Italia que en Madrid”. Su producto es la miel milflores y su gran fortaleza ese enorme volumen –que ha ido creciendo año a año– y la buena relación calidad-precio y servicio, además de su adaptación a las demandas del cliente y su buen hacer, lo que significará la ampliación de su plantilla dedicada a la exportación con seis personas el próximo mes, con el fin de buscar clientes foráneos.

Una de las máximas del padre de César fue siempre la reinversión de los beneficios. Es, según el hijo, la causa del crecimiento de Feyce y del aumento progresivo de su volumen de miel. Así, a finales de 2005 detectaron la necesidad de levantar unas nuevas instalaciones para absorber la demanda que tenían. En 2008 cerraron el proyecto tras adquirir los terrenos un año antes y en mayo de 2009 comenzó la construcción, en las afueras de Aldeatejada, la localidad charra a la que está vinculada la empresa. A finales de 2010 concluían las obras y en enero de 2011 comenzaron la puesta en marcha un proceso productivo que duró un año, hasta el pasado enero 2012 que consiguieron poner en pleno funcionamiento las líneas de envasado, momento en el que se trasladó toda la producción de la fábrica antigua. Desde entonces, no han dejado de realizarse mejoras para ajustar y mejorar todos los procesos. Su capacidad productiva es de 12.000 toneladas y el año pasado comercializaron 6.000, una cifra que irá subiendo, al igual que lo hacen los empleos que proporciona. Han firmado además un convenio con la Universidad de Salamanca para desarrollar proyectos de I+D+i. En 2020 su meta está en 10.000 toneladas con crecimiento de empleo. De momento, su crecimiento ha superado sus previsiones, con una media anual superior al 10% en los últimos 15 ejercicios.

César, que demostró a su padre que podía ser un empresario con visión, tiene la satisfacción de haber internacionalizado el negocio. “Si no tuviéramos un porcentaje tan alto de exportaciones lo pasaríamos mal porque con el cliente nacional no vivimos más que incumplimientos de plazos y de abonos… Fuera, en cambio, un retraso ya excesivo en un pago son cinco días, mientras que aquí acabas recibiendo el dinero muchos meses después”, lamenta. “Cuando yo empezaba en esto una cadena de supermercados nos ofreció elaborar su marca blanca y dijimos que no, al contrario que muchas empresas. Nosotros, en cambio, apostamos por salir al exterior y por que ninguno de nuestros clientes supusiese más del 20% de la producción. Fue un acierto. Ahora, el más grande no llega al 15%. Con la diversificación de clientes y países, nos ha ido muy bien”.

“Conseguir un objetivo que te marcas supone una gran alegría. En mi caso, mi mejor recuerdo es el primer contrato para entregar miel por importe de millón y medio de euros, fue algo brutal”, continúa César. “España está bien valorada, en gran medida porque nos identifican con buenos paisajes, sol y vacaciones, pero desde que las competencias en comercio exterior pasaron a las comunidades autónomas y ya no las centraliza el ICEX, para mí el desastre ha sido total y absoluto, ya que se esta destruyendo la imagen de España como proveedor único y de garantía. En mi caso, he logrado muchas veces mejores contactos con expositor propio que como parte de un pabellón español. Hay que ayudar a los productos vendibles, no a otros que no son exportables, como demuestran las estadísticas”, asevera antes de constatar que, salir fuera, ha supuesto para Feyce ganar en eficiencia, competitividad y volumen.