miércoles, 20 de junio de 2018

Catalana renueva y afianza aún más su programa de agentes

Como novedad se extiende su duración y se intensifica formación de postgrado

Podría decirse que la dura situación económica ha puesto muchas cosas en su lugar. Y una de esas cosas, en opinión de muchos especialistas en organización de empresas, es precisamente cómo afrontan las compañías su posicionamiento en el mercado.   Cabría preguntarse: ¿ha habido en este tiempo demasiadas empresas basadas más en el marketing que en la oferta de servicios reales? ¿Se olvidó en los tiempos de bonanza que la cercanía con el cliente y la red de proveedores era esencial? A este respecto, Catalana Occidente lo tiene claro: su apuesta es con la calidad, con la cercanía, con la proximidad, con el conocimiento profundo que dan los años de relación tanto con sus clientes finales como con su extensa red de agentes profesionales.

Apoyo constante y a medida Y es aquí en este punto donde se encuentra una de las claves en la marcha y en la concepción del negocio que tiene la aseguradora española. El cuidado, la proyección y la cercanía que mantiene con sus agentes profesionales. Según el director territorial de Catalana en Andalucía, Extremadura y Canarias, Antonio Cherbuy, el Programa de Agentes Profesionales de la compañía presenta importantes novedades, entre las que cabe destacar una formación más intensa en postgrado de cara a los agentes, lo que repercute de manera directa en el acompañamiento de éstos y, en última instancia, en la mejora de la calidad y el servicio que se ofrece a los clientes. Los números hablan bien claro de la importancia que la aseguradora otorga a este programa, que en gran medida es la columna vertebral de la estrategia de Catalana como gran grupo. En 2010, a escala nacional, se invirtieron alrededor de 8 millones de euros en este programa de seguimiento a los agentes. Desde que el programa se puso en marcha en 1987, se han promocionado 2.117 agentes  profesionales en todo el territorio nacional, de los cuales 300 se encuentran en la territorial de la zona sur. El nuevo Programa de Agentes comenzó en enero de este año. Un programa que tiene una mayor duración -siete años- y persigue ante todo, según sus responsables, ofrecer una mayor estabilidad y una mejor proyección de futuro a los agentes profesionales de Catalana. Esto supone una clara apuesta del grupo asegurador por su red, ya que empleará más medios de todo tipo al seguimiento de los profesionales, tanto desde el punto de vista de la formación, de los medios tecnológicos, de los recursos humanos, entre otros. Con esta óptica, desde Catalana resaltan que la compañía ha sido pionera en la implantación de tecnologías punteras para el desarrollo y seguimiento a través de la plataforma online a los profesionales y de técnicas comerciales. Este programa está dirigido a todas las personas de Andalucía y Extremadura con edades comprendidas entre los 25 y 45 años preferentemente universitarias y con experiencia comercial. Otra de las novedades ha subrayar del  nuevo programa es la especial atención que presta a las mujeres emprendedoras y para aquellas que se lancen a constituir su propia empresa en este segmento de actividad. Y lo hace en un aspecto, ya que recientemente ha sido el Día de la Mujer, troncal para la tan nombrada Responsabilidad Social Corporativa pues se fija especialmente en la faceta profesional y familiar. En el seguimiento y desarrollo de la carrera de los agentes dentro de Catalana pueden distinguirse cuatro etapas, según señalan sus responsables más directos en la compañía. La primera de ellas es la que se denomina de “crecimiento”, que tiene una duración aproximada de seis meses y en la que sobre todo se evalúa la capacidad como agente del profesional. La segunda etapa o fase es la de “desarrollo”, que se prolonga alrededor de dos años y medio y en la que se va conformando la cartera del agente. Ganando posicionamiento y nuevos clientes. La tercera fase es la de “consolidación”, que también se extiende por dos años. Y todo este proceso, remarcan desde Catalana, desemboca en la cuarta fase que es la del “proyecto empresarial” como tal del agente. Es decir, la finalidad última de todo el programa es conseguir que el agente entre a formar parte de la red del grupo asegurador estableciéndose como empresario. Pero éste no es un programa que se pare aquí. Sino que la formación, y el seguimiento por parte de Catalana continúa. Por eso la formación es básica para el éxito de la estrategia de la compañía y para asentar una red de colaboradores de alta cualificación y capacitación. Una vez pasado los test de selección, comienza la etapa de la formación.

Formación de postgrado La formación para establecerse como agente profesional también puede dividirse en un serie de etapas en función de los objetivos que el profesional vaya alcanzado. La primera etapa es la de la formación inicial, previa a la carrera del agente en la que se busca el desarrollo de habilidades con herramientas híbridas presenciales y a través de la red. En la segunda fase o etapa de continuidad, una vez que el profesional pasa a ser agente, se trazan itinerarios personalizados y normalizados en función de sus necesidades y tiempos. Se trata de un profesional con oficina y ha de cumplir una serie de criterios y ratios. Por último y, como una de las grandes apuestas de Seguros Catalana Occidente, se llega a la fase de especialización en la que se imparten títulos de postgrados en dos campos de especial relevancia para el sector como es el Programa de Asesoramiento Financiero que se desarrolla en colaboración con la Pompeu Fabra de Barcelona y que ya va por su décima edición.  Un programa que tiene una duración de nueve meses y que se prolonga desde febrero a noviembre. Y este año en septiembre se pondrá en marcha el nuevo programa de Grandes Riesgos con la Politécnica de Cataluña dirigido a agentes con carteras de cierta envergadura y que requieran de estos conocimientos.

Estrategia con resultados positivos

Grupo Catalana Occidente cerró el ejercicio 2010 con un resultado consolidado de 209,2 millones de euros y un resultado atribuido a la sociedad dominante de 181,3 millones de euros, frente a 37,9 y 101,2 millones de euros respectivamente en el ejercicio anterior. Estos resultados reflejan la recurrente contribución del negocio tradicional y el cambio de signo en los resultados del seguro de crédito, por quinto trimestre consecutivo, así como la mayor participación económica del grupo en el mismo (47,43% en septiembre de 2009 y frente al 74,09% en septiembre de 2010) como consecuencia de la compra del 26,66% de las acciones de Atradius comunicada en el mes de enero de 2010.  En cuanto a la evolución del negocio, las primas del negocio tradicional han alcanzado la cifra de 1.636,6  millones de euros, con un descenso del 4,7%. Excluyendo las primas únicas y suplementarias del ramo de Vida, el negocio tradicional presenta un crecimiento del 2,0%. Por su parte, el negocio de seguro de crédito presenta una reducción de las primas del 6,2%, situándolas  en 1.235,6 millones.

J. González Flores