sábado, 24 de febrero de 2018

'Perdone que insista', pero es útil para el arte de vender

¿Qué capacidades y habilidades debe atesorar un comercial en la actualidad? ¿Qué capacidades y habilidades debe atesorar un comercial en la actualidad?

Ventas y rentabilidad. Rentabilidad y ventas. El círculo virtuoso que fundamenta la razón de ser de las empresas. La ecuación que todo lo puede y todo lo resume. Pero una ecuación que no sólo se abastece de datos, cifras, balances y matemáticas, sino de componentes tan humanos como la empatía, el saber estar, el arrojo y la profesionalidad. Sumun que se concreta en la figura del buen comercial, del buen vendedor. Puesto clave de toda organización, y uno de los más demandados en la actualidad por las compañías, según todos los estudios.

El buen comercial, ese que aspira a la excelencia, a estar conectado, y bien conectado con sus clientes, ¿es ahora el mismo de hace apenas unos años? ¿Cuáles son los rasgos definitorios que destilan su perfil? Como es lógico, no vamos en el espacio de este texto mitad didáctico, mitad informativo a resumir todo cuanto se ha dicho del vendedor en tantos sitios: escuelas de negocios, universidades, jornadas, conferencias, seminarios, u otros medios de comunicación. Si la tecnología ha cambiado tantas cosas, ¿en qué medida ha cambiado también la función del buen comercial?

Es innegable que la actividad comercial ha experimentado una profesionalización pareja a la que han vivido tantas otras áreas sociales y de la economía. Pero son muchos los expertos que abogan por recuperar esa parte humana, y tal vez menos científica, del 'arte de vender'. Donde entran en juego los valores personales y factores tan intangibles y, a la vez, tan palpables como la ilusión, la perseverancia y el 'buen ver'. Aunque la formación no está ni mucho menos reñida con las cualidades innatas. Al contrario, el profesional se cultiva y se hace.

El arte de vender

La revolución tecnológica ha colocado al vendedor en el lugar que le corresponde, facilitándole su labor, haciéndola más visible. Ahora bien, ¿qué sería de él sin habilidades y sin competencias? ¿Sin el sabor insustituible de la experiencia?

Uno de los estudiosos y analistas apasionados de la materia, Javier Fuentes Merino, autor de Top Chef Sales y CEO de Grupo Venta Proactiva, nos deja el decálogo del perfil profesional del comercial competente. Y asegura que "nuestro actual entorno económico, los últimos avances tecnológicos con la digitalización comercial y la existencia de un nuevo consumidor, hacen necesaria una nueva clase de vendedor, con una actitud y unos conocimientos muy distintos a sus antecesores, de tal forma que si no sabe aplicarlos o no está formado para ello, se producirá una causa-efecto que perjudicará seriamente al producto y a la empresa".

En fin, por concretar, llegó la hora del decálogo.

1. Imagen impecable y acorde al producto o servicio.

El vendedor es el máximo representante de la empresa debido a que es el último eslabón entre el cliente y la compañía. Si no es así, no se producirá la entrevista comercial o durará apenas unos segundos.

2. Conocimiento profundo del producto.

El no saber o dudar sobre las principales características técnicas, sus cualidades, tiempo de garantía, servicio postventa, entre otros atributos, hacen que el comprador crea que carece de ellas.

3. Eficaz asesor.

No sólo se tiene que tener conocimientos del producto, sino además del sector al que pertenece. El consumidor actual está muy informado y si detecta desconocimiento por parte del vendedor se irá de inmediato a la competencia, debido a que el reloj, la póliza de seguro o el teléfono móvil serán similares, pero acudirá a aquel profesional que le sepa asesorar y contestar a sus consultas.

4. Trato cordial y agradable.

Si el comprador denota desinterés, mal humor o cualquier otro desafecto en el comercial, ya puede ser la mejor oferta calidad/precio, que la venta no se producirá, o por lo menos con el vendedor en cuestión.

5. Saber transmitir entusiasmo.

Ya no sólo por el producto o servicio que comercializa y la empresa en la que trabaja, sino por el puesto que ocupa, ya sea en un despacho, en una tienda o en un stand en el metro. Si no se conecta con el cliente, será muy difícil que se realice la venta. En este aspecto es muy importante aplicar la inteligencia emocional.

6. Actuar ante las objeciones.

Una mala experiencia pasada, el precio, un determinado diseño o característica que no convence, es algo al que se tiene que enfrentar el vendedor todos los días, por ello debe prever las posibles objeciones planteadas por el comprador. Si es capaz de dar una explicación adecuada y convincente, la venta ya está cerrada. Por el contrario si no es así, el potencial cliente pensará que tiene razón y nunca comprará ese producto.

7. Saber escuchar.

El cliente tiene mucho que decir, al fin y al cabo es el que va a adquirir un bien. Por ello hay que escuchar sus sugerencias, los inconvenientes que encuentra a su parecer u otras opiniones. Todas estas son una valiosa fuente de información que deben tener en cuenta, no solo el departamento comercial, sino además otras áreas de la empresa.

8. Trabajar en equipo.

La venta es de las acciones en la que más importancia tiene el trabajo en equipo. El cliente tiene que tener claro que el vendedor está arropado por varios departamentos, que son el financiero, transporte, servicio técnico, entre otros. Si el comprador detecta que puede haber inconvenientes en la financiación o en el transporte, acudirá aquel donde le den mejor servicio, aunque el producto no tenga las misma calidad o características.

9. Satisfacer necesidades, no crearlas.

Gracias a Internet los consumidores tiene amplios conocimientos sobre cualquier materia. Si se le intenta convencer que compre algo que no necesita, se acordará de forma negativa durante mucho tiempo.

10. Cerrar la venta no es un adiós es un hasta luego.

El cliente satisfecho siempre vuelve. Además, un cliente fiel es el mejor embajador de una marca y es un multiplicador de ventas, debido a que creará, el codiciado por las empresas, efecto boca-oreja hablando de modo favorable de la empresa, e incluso muchas veces del vendedor.