martes, 21 de agosto de 2018

Javier Ortego: "Es posible adquirir las cualidades que necesita un buen vendedor"

Jornada empresarial Montalvo: 'Vender más conociendo cómo piensa tu cliente'


M. Martínez I Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. I 7.06.2012


Javier Ortego en su exposición ante empresarios y directivos reunidos en Salamanca.

Cómo introducirse en el cerebro de los clientes para comunicar mejor lo que queremos y vender nuestro producto o servicio. El desarrollo de este sugerente planteamiento llevó al profesor Javier Ortego hasta Salamanca el pasado 15 de junio para participar en la segunda Jornada Empresarial organizada por Mercados21 y la Asociación del Polígono El Montalvo con la colaboración de la EEN.

Madrileño y licenciado en Ciencias Biológicas por la Autónoma, la experiencia en Marketing de Javier Ortego ocuparía varias páginas de esta publicación. Consultor, gestor de pymes propias y docente de la Escuela Europea de Negocios (EEN), ICADE, ESIC y el Instituto de Empresa, además de conferenciante habitual, en su formación destaca un Master en Estrategia Internacional de la London Business School y otro en Marketing por la Universidad de Columbia. Ortego ha ocupado, entre otras responsabilidades, la dirección de Marketing de Schweepes España y Europa, ha sido director de Marketing, Exportación y Ventas de San Miguel, además de trabajar para Coca-Cola y el grupo Mars. En la actualidad, es consejero delegado de Carlandia Internacional y de Active Power Training (APT). Su último libro, del que es coautor, se titula Cómprame y véndeme.

El buen vendedor, ¿nace o se hace? ¿O ambas cosas? ¿Hay cualidades innatas o se pueden aprender habilidades suficientes? Es posible adquirirlas. La Psicología Conductista dice que si una persona se empieza a comportar de una forma determinada e integra esos hábitos en su día a día, se convierte en lo que ella quiere y la gente espera. La empatía es muy importante para vender y se puede aprender muchísimo. Tener una sonrisa bonita, no, claro. Ha hecho referencia a la necesidad de la motivación a la hora de vender. ¿Y la competencia? ¿Es positiva entre las personas de un equipo comercial? La competencia es mucho más habitual entre los varones, algo que está cambiando, al igual que lo hace la sociedad, pero el hecho de ganar es un elemento muy motivante para unos individuos, aquellos que quieren triunfar a toda costa, mientras que otros dan más importancia a la persona. Debemos tener esto en cuenta al fomentar la competitividad, además de otros factores como las situaciones personales. ¿Qué lenguaje no verbal es más recomendable emplear cuando se pretende realizar una venta? Todo gesto de amenaza puede causar rechazo, como gesticular mucho. Es interesante desarrollar posturas corporales francas y abiertas que inviten a la otra persona a hablar. Hay que acariciar con la vista el rostro del otro para demostrar que es aceptado e incitarle a que confíe en nosotros. También, recomendaría saber guardar silencio y no rellenar todos los espacios con nuestras palabras. Cuando estamos pensando en qué decir luego, el otro lo percibe. El tono de voz es esencial, ha de ser tranquilo y no se debe percibir egoísmo en la conversación.

El consultor, profesor y experto en marketing, Javier Ortego.

¿Cómo se ‘venden’ nuestros políticos? Siempre se ha utilizado el neuromarketing en ese campo. Hay algunos muy buenos y otros que no son capaces de transmitir lo que deberían. Es un tema que tiene mucho que ver con la confianza y, ahora mismo, no están logrando la de los mercados, de ahí que no creo que lo estén haciendo nada bien. Desde el punto de vista de los votos, los mensajes más simples y demagógicos suelen funcionar mejor, en general.

Ha expuesto que tenemos un lado del cerebro, el izquierdo, racional y dominante, mientras que el derecho es sumiso y creativo. Para el buen comercial lo ideal es el equilibrio entre los dos... La mujer piensa de forma más multidimensional, integra más cosas y de manera más rápida en su proceso mental y de decisión. Es capaz de percibir más y de buscar lo que es o no empático con su interlocutor. Por eso, hay muchas más directoras de Marketing que directores. Si hablamos por ejemplo de procesos de fabricación, donde quizá haya que tomar decisiones muy bien justificadas, el proceso de pensamiento bidimensional del hombre es superior porque permite racionalizar más. La mujer, además, vende bastante peor sus iniciativas. Menciona, por ejemplo, que se le ha ocurrido algo. En cambio, los hombres se apropian de muchas ideas porque las defienden con más peso al estar menos vinculados emocionalmente a la persona que tienen delante.

¿Qué dos técnicas para cerrar una venta recomendaría para apelar a esa emoción que es la que toma las decisiones? La del amarre, por ejemplo, que consiste en preguntar: ‘¿no es verdad que...?’ para que el otro diga que sí. ¿No es verdad que al final lo más importante de un coche es que sea bonito? Así, eliminas de la mente del posible comprador, de un plumazo, las características del motor... Otra es la técnica del puercoespín. Se trata de que, cuando un cliente pregunta por características diferentes de un producto, como otras dimensiones o color, la contestación invariable sea: ‘sí, si se lo lleva’. Entonces, se suele vender.